対談インタビュー第2弾!
「真にお客様のためになる提案を。『みらいえ』の成長を担う営業組織のカルチャーとは?」


Q:前職はどんな仕事をしていましたか?

Bさん:前職は土地活用の提案を行う会社で、土地や建物を所有している個人のお客様に対し、土地活用を提案する新規開拓営業を行っていました。営業と言っても実際の提案は上司が行うことになっていたので、提案の機会を設定するためにずっと個人宅に飛び込んでました。元々は誰にも負けない営業になりたい、営業として成長したいという思いで前職に入社したのですが、業務の9割9分が個人宅への飛び込みで、自分が見つけたお客様に提案ができませんでした。そのため、自分は営業として成長できているのか、自分がやっていることは誰かのためになっているのかと少しずつ感じるようになりました。

Tさん:前職ではPR系の会社で法人営業、カスタマーサクセスとして働いていました。営業ではテレアポから提案、受注までを全部1人でやっていました。カスタマーサクセスでは既存顧客の要望ヒアリングや広報課題へのコンサルティング、イベント企画・運営などをやっていました。商材はPR系のITツールでしたが、開発は外部の会社で行っていたました。そのため、既存のシステムを提案するしかない状態で、割とゴリ押しの営業になってしまい、お客様が求めるものを提供できない点に疑問を感じるようになりました。その後、カスタマーサクセスに異動し、お客様からの要望を聞く機会が増える中で、お客様から要望に応えられない点に歯痒さを感じることが多くなりました。そんな中でお客様の要望や求めているものを提供するため、自分たちでサービスをブラッシュアップできる、成長させられる会社で働きたいと感じるようになり、 DataBeeに入社をしました。


Q:これまで営業をして感じた弊社の営業の魅力について教えてもらえますか?

Tさん:本当にお客様のことを考えた営業をしているところですね。
営業だと会社によっては売れれば何でもよい、売り上げが全てといった雰囲気がありますが、弊社はお客様の課題解決をすることを目的として営業しているので、売れれば良いという雰囲気はないです。それよりもお客様がサービスを導入したことで課題解決できているか、事業成功に近づいているかという点を重視していますね。実際の営業でもお客様の課題が何なのかをお客様に確認し、その課題解決のために弊社のサービスがどう活用できるのか提案しています。

Bさん:そうですね。私も同意見です。弊社のサービスで解決できない場合などお客様の課題によっては他のサービスをおすすめすることもありますね。全てのお客様に対してではないですが、お客様の課題によってはカスタマイズ開発するケースもあるのでその点もお客様に喜んでもらえる特徴だと思います。具体的な事例ですと、物件情報のメンテナンス作業の負荷が大きいという課題に対して、店舗間で物件情報の連動を行う機能を追加することで負荷軽減を実現したり、獲得した反響に対しての振り分け課題に対して、反響情報を決められた条件で自動的に店舗に差配する機能を追加することで解決したりするなど、多岐にわたり、お客様の課題解決に向けたお手伝いをさせていただいています。

Q:お客様の課題解決をするための取り組みとしてどんなことをやっていますか?

Bさん:1つは顧客要望会議の実施です。
弊社は課題解決をする上でお客様の声(要望や意見)は資産だと考えています。よりリアルタイムにお客様の意見をサービスに反映させ、課題解決をするために顧客要望会議というものを実施しています。毎週定例で行う会議で各チームのメンバーが参加し、お客様の意見をベースに何を解決すべきか、そのためにどんな機能やサービス改善が必要かを議論しています。実際にこの会議で決まったことがサービスに反映され、効果を出しているものもいくつかあります。

Tさん:後は勉強会ですね。お客様の課題を理解する上で、不動産業界の専門知識やトレンドを理解することは重要です。必要な知識や情報をインプットするため、毎週水曜に営業チームで勉強会を実施しています。不動産会社が困っているポイントや不動産業界のトレンド、新しい競合サービスなどの情報をチームメンバーで共有することで業界理解を深め、よりお客様にとって最適な課題解決ができるように常に準備しています。


Q:よりお客様の課題を解決する上で今後の取り組みたいことはありますか?

Tさん:お客様の「こうしたい」の声は多く共有し、日々改善されているのですが、今後はお客様から評価の高いポイントを更にブラッシュアップすることで、既存のお客様満足度を更に向上し、新規のお客様にもご満足いただける「みらいえ」にしていきたいですね。

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